Продажами и развитием бизнеса занимаюсь более 15 лет. В разное время занимал рядовые и управленческие позиции в сфере продаж и развития бизнеса в компаниях работающих на рынках комплексных поставок компьютерной техники, системной интеграции и управленческого консалтинга.

С 2006 занимаюсь построением систем продаж, формирование команд продаж и автоматизацией процесса продаж в рамках "Продажи для бизнеса"

В 2011, и вновь откликаясь на предложение одного из Клиентов, провел обучение его команды продавцов по процессу продаж. Мы сделали внутренний формат обучения, связав опыта тренера, с задачами менеджера по продажам, характерных для каждого этапа процесса продаж, и проектной проработкой списка книг, тщательно отобранных в привязке с этапами процесса продаж. Эта опыт настолько увлек меня, что в 2013 запустил проект "Книги для бизнеса" и начал проводить обучение в открытых и корпоративных форматах.

Начиная проекты по построению системы продаж и развития бизнеса, сразу ввожу инструмент, без которого этот процесс невозможен. А именно выстраиваю систему внутреннего обучения, положив в ее основу процесс работы с бизнес-книгами для получения практической пользы. В итоге в компании складывается система наставничества, когда роль внутреннего тренера играет руководитель отдела продаж, а весь инструментарий необходимый для работы с клиентом, создается в процессе совместной работы различных отделов компании (которые взаимодействуют с клиентом) в рамках обучающих семинаров.

Каждый такой проект получается уникальным, однако в своей основе содержит определенную последовательность действий.

Для начала определяюсь с базовым уровнем подготовки менеджеров по продажам и составляю базовый список книг для проработки

Затем разбиваю процесс продажи на ряд этапов и выстраиваю программу внутреннего обучения в формате семинаров-практикумов на базе концепций и инструментов, которые мы с менеджерами извлекаем из книг для бизнеса.

Причем важен именно процесс самостоятельной работы менеджера над извлечением информации при активной работе с рекомендуемыми книгами. У меня были попытки использовать для обучения версии книг в кратком изложении, но они не привели к желаемым результатам. Да, самостоятельная работа менеджера с книгой увеличивает его временные затраты. Но зато он выделяет из книги именно те места, которые в настоящий момент важны для него.

Каждый семинар-практикум состоит из теоретического блока и разбора кейсов. Причем кейсы берутся из реальной практики менеджеров по продажам. Мы прорабатываем различные темы, в теоретической части сделав основной упор на процесс подготовки к тому или иному этапу процесса продаж. Ну а кейсы, которые составляют основу практической части семинара-практикума, мы берем из реальной практики менеджеров по продажам.

Первый, вводный, семинар-практикум готовлю и провожу самостоятельно. Каждый из последующих готовит один из менеджеров, при моем активном участии и поддержке. Ведущий делает доклад, и подробно обсуждает с коллегами пользу и применимость прочитанного для развития бизнеса. На доклад не более 20 минут, плюс время на вопросы. Доклады обязательно сделаны в форме презентации или устного выступления с раздаточными материалами.

Плюсом подобного формата обучения является еще и тот факт, что в рамках отдела продаж создается внутренняя база знаний - презентации об основных идеях книг для бизнеса, интеллект карты применимости прочитанного в практику бизнеса и много других форматов.

Возьмем, в качестве примера, холодные звонки. В такой работе часто стараются сделать ставку на скрипты. Работает ли такой подход? Наверное. Но мой опыт показывает, что гораздо эффективнее использовать сценарии звонка - они структирируют процесс беседы менеджера с клиентом, и оставляют место для импровизации и творчества. Все, что заложено в структуру сценария - это как раз то, что менеджер туда внес на этапе подготовки. И вот именно это мы и разбираем на теоретическом блоке нашего семинара-практикума. А вот когда менеджер делает звонок ситуация может развиваться в любом направлении. И вот совместный разбор успехов и сложностей в этих направлениях - отличная тема для совместного разбора бизнес-кейса.